אז קיבלת פנייה ממישהו שרוצה מידע על העסק שלך. מעולה – אבל האם זה באמת הליד שחיכית לו? אין בעיה "להשיג יותר לידים" אבל החוכמה היא איך להשיג לידים חמים – אלה שיהפכו ללקוחות. אתר מדויק משיג בדיוק את זה.
כדי להשיג לידים חמים ללקוחות, התהליך של יצירת אתר חדש מתחיל אצלי עם מחקר מעמיק.
מעבר למחקר הרגיל של מתחרים ומילות מפתח, אני "חופרת" ללקוח עד שאני מרגישה שאני מסוגלת לייצג אותו כהלכה.
למה? כי כמשווקת, התפקיד שלי הוא לראות את העסק של הלקוח מהעיניים שלו – ואז למצוא את החיבור הנכון אל הציבור הרחב (והמדויק), שלא מכיר אותו עדיין.
החיבור אל הציבור הרחב נעשה בעזרת כמה ערוצים:
- רגש והזדהות.
- יצירת סיפור.
- מקצוענות – בעיני קהל היעד שאנחנו מעוניינים בו.
- מילות המפתח הנכונות.
רגש והזדהות – המנוע העיקרי להשגת יותר לידים מדויקים
בעלי עסקים רבים ניגשים אל שיווק בכלל, ואל בניית אתרים בפרט, בתור פלטפורמה שמאפשרת להם להתבטא בהתאם לטעמם האישי.
התוצאה לא בהכרח משרתת את המטרה.
מייד אסביר.
קשת צבעים (כמו בתמונה המובילה של מאמר זה) היא אחת הדרכים לייצר רגש שמחבר את הגולש אל האתר ואל המסר.
עכשיו – נניח לצורך הדוגמה, שהטעם שלי הוא מאוד דומיננטי. ונגיד שכמעצבת אתרים אני עפה על הצבע הסגול ומכניסה אותו לכל אתר שאני בונה.
האם יכולים להיות לקוחות שזה ידחה אותם?
בהחלט כן. כי אני כופה עליהם משהו שלא מדבר אליהם.
צבעים חייבים להיבחר בקפידה, כי הם יוצרים רגש מחבר.
בעיצוב אתרים המטרה היא לחבר, לא לכפות. אם ניקח את הדוגמה הזאת בחיים האמיתיים, עיצבתי אתר ללקוחה שבאמת אוהבת סגול – אבל מיתנתי אותו עם גווני סגול-אפור והרבה לבן כדי ליצור אתר שהגולשים יכולים להתחבר אליו.
יצירת סיפור – לאפשר לגולש להתרשם לבד אבל לקבל את המסר הנכון
החלק הזה בא לידי ביטוי במיוחד בעמוד הבית של אתרים. ככל שהגולש גולל למטה הוא נחשף למידע הולך ומתרחב ומבין טוב יותר (א) לאן הוא הגיע ו-(ב) כיצד זה רלוונטי עבורו.
לכן החלק העליון של אתר הוא קריטי ביצירת הרושם הראשון הנכון.
נכון בעיני מי? – בעיני קהל היעד הרלוונטי, כמובן.
כל הקהלים האחרים לא מעניינים אותנו כרגע.
לדוגמה, אם האתר פונה לאימהות – ורק לאימהות – אז יעניינו אותנו רק אימהות או אנשים שמזדהים איתן ויכולים להמליץ על האתר.
אם האתר פונה לבעלי עסקים שיש להם עסק מבוסס עם עובדים, אז עסקים מתחילים שרק עכשיו עושים את צעדיהם הראשונים לא מעניינים אותנו.
אנחנו מתמקדים כמו לייזר בקהל המדויק. ואז, מנקודת הלייזר בראש האתר אנחנו מתחילים להרחיב את התמונה למי שגולל למטה.
לאן הגולש הגיע ומה מיוחד בנו? בקצרה.
מה השירותים העיקריים שאנחנו מציעים? לא צריך לתת את הרשימה המלאה על ההתחלה, רק את הדברים החשובים ביותר לגולש שלנו.
מה עוד מיוחד בנו? עכשיו אפשר להרחיב: תיק עבודות, עדויות, תמונות לפני ואחרי, פרסים והכרה… כל אלה מגיעים מהעיקרי למשני.
כמו סיפור שמתחיל ממשפט אחד תמים לכאורה, הסיפור מתפתח. אם לא סגור לך הנושא הזה אני מזמינה אותך לקחת ספר קריאה מהמדף בבית ולקרוא את העמוד הראשון. האם הוא שואב אותך להמשיך למשפט הבא?
מה אסור לעשות ביצירת סיפור? להתמקד בעצמי/בעסק.
בדיוק כמו בספר אמיתי, אני ממש לא רוצה לדעת כמה הסופר מוצלח – אני רוצה לקרוא את הסיפור ולהתרשם בעצמי.
לכן אתר שמתחיל ב-"שמי כך וכך, אני עושה כך וכך וכך, אני מומחה בזה ובזה ואני מחפש לקוחות שרוצים…" הוא טעות.
אנחנו לעולם לא מנסים להיות מעניינים – אנחנו תמיד מתעניינים.
הלקוח הוא זה שמעניין.
הבעיות שהגולש מחפש לתור הן מעניינות.
ואם עשיתי טעות? לא קרה אסון, ממש קל לתקן טעויות בשיווק אונליין.
בניגוד לעיתונות, שלטי חוצות וטלוויזיה, שעולים המון, דורשים השקעה משמעותית וקשה לשנות אותם בקלות ובמהירות – השיווק אונליין הוא זול (יחסית) וגמיש מאוד (שזה היתרון האדיר ביותר שלו!).
מקצוענות – בעיני קהל היעד שאנחנו מעוניינים בו.
אני לא מכונאית. לא חשמלאית. מעולם לא בניתי סטארט-אפ. לכן כשאגש לעיצוב אתר בתחום שאני לא מכירה אני חייבת להכפיל את המחקר ולא רק לזהות את הנושא ואת המתחרים הישירים בשוק שאליו הלקוח רוצה לחדור אלא גם להבין מי שולט בתחום ברמה ארצית ועולמית (אפשר להסתפק באירופה וארה"ב למחקר שמיועד לשוק הישראלי).
לדוגמה, לבעל חברה בינלאומית בתחום סלילת כבישים, עשיתי מחקר שכלל חברות בינלאומיות לתשתיות.
למה?
כי מקצוענות זו שפה. זאת הדרך שבה עסק מתנהל. בעל סטארט-אפ כבר מכיר את השוק שלו היטב וביסס קשרים רבים, אבל אם אקים לו אתר בעיצוב ישראלי מקומי זה בוודאות ייראה חובבני למשקיעים בינלאומיים גדולים.
אז עם כל הכבוד לאסתטיקה שאהובה עליך ברמה האישית, אין לה מקום בין הכרישים המקצועניים.
ומצד שני, אם מדובר בעסק מקומי ישראלי, אני לא אעצב אתר שיורה גבוה מידי.
מילות המפתח הנכונות – כי אי אפשר להשיג יותר לידים חמים בלעדיהן.
אני משועשעת בכל פעם שאני שומעת "מילות מפתח זה נחמד אבל לא כזה קריטי. היום אנשים לא קוראים והווידאו שולט". זה אומר לי שהאדם מולי לגמרי פספס את הרעיון מאחורי מילות מפתח.
סקר. כן, סקר.
בדיוק כמו שחברות מזון מציבות דוכני טעימות לכל מוצר חדש ועושות עשרות עד מאות אופציות עד שהן קולעות לטעם של קהל היעד, כך מילות מפתח הן הסקר שעסקים מבצעים כדי לגלות:
- מה אנשים מחפשים?
- מה הם רוצים?
לדוגמה, יש אלפי חיפושי לביטוי 'אדריכלות ועיצוב פנים' אבל כשמחפשים את זה בגוגל רואים שהכל מתמקד בלימודים. אני בהחלט לא אשתמש בביטוי הזה כשאני מקדמת מעצבת פנים.
הביטוי 'טיול ליפן בפריחת הדובדבן' לעומת זאת הוא מאוד רלוונטי למדריך טיולים ליפן.
ואם נחזור לגישה של 'הווידאו הוא המלך' נראה שבלי מילות מפתח אנחנו מעלים תוכן שיורה באפלה. סתם כדוגמה, העלאת וידאו של יפן בפריחת הדובדבן תייצר הרבה יותר לידים מאשר וידאו שמספר כמה אני מדריכת טיולים מגניבה…
סרטון שנפתח במילים הנכונות יגרום לצופים להתעניין, ואם הוא ממשיך להשתמש במילים הנכונות הם יצרו קשר.
קשה להאמין? אני מזמינה אותך לבדוק אותי.
המאמר לעיל מכסה רק שבריר מכמות הדברים שצריכים להילקח בחשבון בשיווק דיגיטלי, אבל זה שבריר בעל חשיבות עליונה.
למאמרים נוספים: