הקשר המפתיע בין בניית אתר עסקי לבין ייעוץ עסקי – סיפור אמיתי
בעולם האמיתי, הגולשים כבר לא מתרגשים יותר מאתרים סופר-מעוצבים. הם למודי ניסיון ואכזבות מהבטחות וסיסמאות. אחרי שההתלהבות מאתר יפה ומתוחכם פגה, מה הם כן מחפשים?
הם מחפשים מישהו שבאמת יבין אותם ואת הצורך שלהם. הם מחפשים את מי שבאמת יפתור להם את הבעיה שמציקה להם. יש לך שבריר שנייה להראות שהעסק שלך מציע להם את הפתרון – אבל איך עושים את זה?
יש את הדרך היקרה והארוכה:
בונים אתר ואז מתחילים לתקן את הטעויות. בדיוק אתמול קיבלנו פנייה מעסק, שבונה האתר החדש שלו לא הצליח לפתור לו בעיה בקבלת מיילים. נכנסנו, חקרנו, מצאנו את הטעות של הבחור השני וטיפלנו בזה במהירות.
אני לא מנסה להתפאר, אני רק אומרת שבונה אתרים שמשאיר עסק בלי מיילים שמגיעים כהלכה מפספס את הצורך של אותו עסק. הוא גם לא שם כפתורי הנעה לפעולה וטופסי צור קשר בכל עמוד, ומן הסתם אם נבדוק יותר לעומק נגלה טעויות נוספות.
יש את "שיטת מצליח":
מה שיוצא אני מרוצה. העיקר שיהיה אתר. ואז אנחנו מקבלים מקרה שבו בעלת עסק לא מפנה אנשים אל האתר שלה כי הוא לא מתקשר את הדבר הנכון אבל גם לא מתקנת את הטעויות.
ויש את הדרך האפקטיבית.
בונים אתר נכון מלכתחילה.
נכון למי?
נכון ללקוח הפוטנציאלי. וזה הסוד. ובשביל זה צריך ידע עסקי.
האם עפתי על עצמי? אולי. האם כל יועץ עסקי יכול לבנות או לקדם אתרים?? ברור שלא.
לא כל אדריכל יהיה טוב בעיצוב פנים. אבל אין ספק שמעצב פנים עם ידע וניסיון באדריכלות יספק לכם ייעוץ טוב יותר וימנע טעויות נפוצות.
לא כל סוכן ביטוח יהיה יועץ פרישה איכותי. אבל יועץ פרישה שהוא גם סוכן ביטוח ידע להגיד לכם איך להימנע מתשלום מס מיותר.
תשמעו סיפור:
אחרי שהתמחיתי בשיווק וניהול במשך 14 שנים, התחלתי לעבוד כיועצת עסקית. וואו, זה היה שיעור לחיים. פתאום ראיתי את הקרביים של העסקים שליוויתי, בניתי להם תוכנית עסקית, התחלתי לחשוב איך לחסוך להם כסף וכאבתי בכל פעם שהם קיבלו החלטה שגויה בשיווק בניגוד להמלצה שלי… ראיתי טעויות שנעשו לפני שהתחלתי ללוות אותם והתבאסתי ברמות.
עכשיו, כשאני מאפיינת ומתכננת אתר חדש, אני רואה את התמונה המלאה, 3600. בתור אשת שיווק סיפקתי שירות יצירתי ואיכותי – אבל כיועצת עסקית אני מספקת שירות יותר מדויק.
וזה תמיד לטובת הלקוח.
בניית אתרים לעסקים מתחילה עם 3 פעולות קריטיות
לצורך הדיון, בואו נסכים שכל אחד יכול לבנות אתר יפה. זה לא קשה.
נסכים גם שבונה אתרים שהוא גם מקדם מיומן בגוגל יכול לבנות אתר שיקודם היטב במנועי החיפוש (סופר חשוב). סבבה.
אבל אם אנחנו מסכימים שאתר הוא כלי עבודה וצריך להיות "יחידת רווח/הפסד" – אז אנחנו יכולים להסכים שהוא חייב להמיר ולייצר לידים איכותיים כדי לתמוך במחלקת המכירות, אחרת הוא בזבוז כסף.
מכאן, אנחנו רואים שאתר יכול לייצר לכם מלא לידים, המון – אבל אם הם לא איכותיים אז אתם רק תפסידו.
הנה 3 הבדלים שגורמים לאתר לייצר לידים איכותיים באמת:
מחקר מתחרים שמבוסס על הבנה עסקית טובה
הרבה אנשים מאמינים שמחקר מתחרים זה "לראות אתרים של קולגות ועסקים מובילים בתחום, ולעשות משהו דומה". זה לא מחקר מתחרים אמיתי אם לא מבינים את ההיגיון העסקי שעומד מאחורי האתר (ואולי אין בו היגיון עסקי כלל). מחקר מתחרים אמיתי מסתכם בהשגת התוצאות הנכונות מהאתר שלכם ולעזאזל עם מה שהמתחרים עושים. אסטרטגיה עסקית היא לא "העתק-הדבק", או "פפסי לעומת קולה"…
אסטרטגיה עסקית נכונה צריכה להשיג את הלקוחות הנכונים: "היום סגרתי 4 לקוחות שפנו אליי דרך האתר. מדוע ואיך אני יודעת שהם דרך האתר? כי בתקשורות שלהם ממש מורגש שהם ראו עליי נתונים. כשהם מגיעים דרך האתר ממש קל לסגור אותם." – גלית
זאת בדיוק התוצאה שמחקר מתחרים צריך לייצר. זה לא באמת מעניין אם האתר שלכם יפה יותר – הוא צריך לייצר את הלידים הנכונים, ובכמויות.
כשאני עושה מחקר מתחרים אני תמיד עושה אותו מנקודת המבט של הלקוח הנכון. לכן הרצף הנכון הוא:
- להבין היטב ולעומק מי הלקוח האידיאלי של העסק (מין, גיל, שמרן או הרפתקן, קשיים ופתרונות שהם מחפשים, כמה השירות/מוצר עולה ביחס לשוק, מיקום גאוגרפי, וכו').
- להבין היטב ולעומק את המוצר/שירות של העסק. אבל ממש לעומק, תחפרו. אגב, הרבה פעמים שאילת השאלות עוזר לבעל העסק להתמקד טוב יותר על מה שבאמת חשוב לו.
- אם יש לעסק מגוון שירותים/מוצרים, להגדיר היררכיה של סדרי חשיבות – מה משתלם למכור, מה קל למכור, מה מביא לקוחות יותר איכותיים, מה מביא לקוחות שלא ממשיכים לשירות הבא וכו'.
- עכשיו, חמושה בידע עסקי אני מתחילה לבחון את המתחרים, לחפש חוזקות, חולשות, מה הם מציעים וכדומה. אבל זה לא הכל כי כעת, כשיש ברשותי מידע עסקי מורחב, אני גם יכולה להעריך אם המתחרים עושים טעות באסטרטגיה שלהם. זה מידע רב-ערך שיש לי כיועצת עסקית שליוותה עשרות עסקים. אני כמובן מתייחסת גם לעיצוב ולאיכות האתרים, אבל זאת רק הקוסמטיקה.
מחקר מילות מפתח ממוקד רווחיות
לא כל מילת מפתח תשרת את העסק שלכם. מחקר מילות מפתח חייב לקחת רווחיות בעדיפות עליונה. כאן אנחנו נתקלים בשתי אסטרטגיות עסקיות עיקריות:
- "תביא לי לידים איכותיים שלא יבזבזו לי זמן וכסף". זאת אסטרטגיה שמתאימה לעסקים שמוכרים שירות או מוצר שדורש התאמה אישית ועיקר העלות שלהם היא על מתן שירות וייעוץ בהתאמה אישית.
- "תביא לי כמויות של לידים שיקנו את המוצר, אפילו במחיר ששובר את השוק". זאת אסטרטגיה מעולה לחנויות אונליין או לחנויות בפריסה ארצית שזקוקות לכמויות של אנשים שקונים גם במחיר נמוך. לדוגמה, רשתות הפארם מציעות מבצעים במחירי התאבדות בידיעה שלקוח שטרח ונכנס לסניף יקנה באותה הזדמנות מוצרים נוספים במחיר מלא.
כאמור, לא כל ביטוי מביא לקוחות טובים ואיכותיים. יש ביטויים חזקים מאוד שיביאו לכם בלבולי מוח והרבה רעש, אבל לא רווח. לדוגמה: רופא שיניים. יש רופאי שיניים שעדיין עובדים על אסטרטגיה של בדיקה חינם מתוך תקווה שחלק מהלידים ירכשו שירות. מניסיוני כיועצת עסקית, זאת אסטרטגיה שעולה לעסק הרבה ומבזבזת זמן. לעומת זאת ביטויים כמו הלבנת שיניים, יישור שיניים, רפואת חירום 24/7 וכדומה מניבים לידים טובים ושווים את ההשקעה הכספית.
כאן, היכולת לבחור ביטויים שיביאו לידים רציניים ואיכותיים היא זאת שחוסכת כסף מבוזבז – ומביאה לידים שסוגרים.
מהצד השני, עם עסק בתחום האיפור והקוסמטיקה הדגש הוא על הגעה לכמויות גבוהות של נשים במחיר הנמוך ביותר האפשרי. אסטרטגיה מוצלחת משיגה הצלחה מסחררת.
עם מכירות אונליין ואוטומציות, הדגש הוא על מאסות. כאן יש מקום למבצעים ששוברים את השוק.
מסע לקוח, היררכיה, תקשורת ואפיון – הרבה פחות מורכב ממש שחשבתם
המונח "מסע לקוח" אולי נשמע מורכב, אבל הוא בסך הכל מתאר את התחנות בדרכו של הלקוח מהרגע שהוא נתקל בכם לראשונה ועד שהוא עשה רכישה ראשונה לפחות. התהליך מתחיל לפני שהגולש נכנס לאתר שלכם, בין אם זה דרך חיפוש בגוגל, פגישה עם נציג, המלצה שהוא קיבל וכן הלאה.
המונח "היררכיה" מתייחס לרצף של המסרים בתוך האתר עצמו. היררכיה בסיסית של עמוד הבית נראית כמו פירמידה: תמונה מובילה עם מסר חזק, מספר שירותים עיקריים, הסבר קצת על היתרונות של עבודה איתכם, תכנים נוספים כגון המלצות, בין לקוחותינו, מאמרים אחרונים, סרטונים וכו'.
ואז יש את הנושא של תקשורת – שהוא, לטעמי, החשוב ביותר והוא המרכיב החסר באתרים שלא מניבים תוצאות. לדוגמה, נניח שהקלדנו בגוגל "טיול מאורגן ליפן", ואז הגענו לאתר שממש צריך להתאמץ כדי למצוא בו את הטיול המאורגן ליפן (וזה עוד טוב, יצא לי לראות אתרי טיולים שמקדמים יעדים פופולריים שאין להם בכלל באתר…). גרמתם לגולש ללחוץ על הקישור? תוודאו שהוא מגיע למקום הנכון. זאת אחריותכם.
אחרון חביב, בואו נדבר על אפיון אתרים: מה האישיות (אופי ומאפיינים) שאנחנו רוצים שהאתר יציג? כאן מתחיל השילוב בין כל מה שרשמתי למעלה לבין העיצוב. הצבעוניות, התמונות, הרקעים, תנועה של רכיבים ועוד. כל אלה הופכים את האתר לייחודי. גם אם תבקשו אתר "כמו של" מישהו אחר, התפקיד של החברה שמלווה אותכם ומבצעת את האפיון הוא לוודא שהאתר משדר את המאפיינים, הייחוד והיתרונות שלכם, ולא סתם לעשות העתק-הדבק. כי אין עסק שדומה במדויק לעסק אחר.
יש עוד הרבה מידע שאפשר לתת, אבל אם תתמקדו רק בסעיפים שהדגשתי לעיל – תצליחו יותר.
ותזכרו, האתר אמור לעבוד עבורכם. הוא הרבה מעבר לעיצוב, הוא כלי. תשתמשו בו כהלכה ותנהלו אותו במקצוענות והוא יהפוך לעובד נאמן ויעיל!
למידע נוסף: